Je vous fais part ici de mon expérience auprès de plusieurs entreprises et organisations pour lesquelles j'ai dû évaluer le potentiel commercial de leurs brevets ou encore de leurs innovations.

Je constate le phénomène suivant : dans un grand nombre de cas, les produits sont davantage des inventions que des innovations. C'est-à-dire qu'elles constituent des produits et des services ayant un caractère inventif, mais pour lesquels il n'existe souvent pas de marché, ou encore qu’un travail considérable s’avère nécessaire pour identifier les marchés d'application.

Profil technique?

Fort de mon expérience, j'ai remarqué que plus le profil de l'entrepreneur ou du promoteur est technique et plus celui-ci aura tendance à valoriser les caractéristiques techniques de ses produits. Ainsi, bien souvent, lorsque la réponse à la question "Quels sont les bénéfices pour le client?" s’avère une réponse technique, il est fort probable que nous ayons à faire à une innovation qui demandera des ajustements importants avant de profiter des possibilités de la commercialisation. De plus, lorsque de nouvelles technologies sont introduites dans un marché, elles font face à différents problèmes, souvent insolubles de prime abord, qui diminuent de beaucoup la valeur économique de l'innovation.

Afin de diminuer le risque d'un investissement irrécupérable dans une technologie, il est impératif que l'arrimage avec le marché soit fait le plus tôt possible dans le développement du produit et de l’innovation.

Qui plus est, dans certains cas, les acheteurs s'inscrivent dans un ensemble intégré d'activités de production (filière) technologique et sont peu réceptifs à utiliser une technologie différente. Ainsi, j'ai été témoin d'excellents produits techniques qui se sont vu refuser l’accès au marché parce qu'ils ne respectaient pas les spécifications techniques des normalisateurs, souvent représentés par les ingénieurs de l’entreprise.

Le retour sur investissement

Un autre facteur important est le délai de récupération de l'innovation. Pour beaucoup de décideurs, le principal facteur d'acquisition d'une technologie est le délai de récupération, c'est-à-dire en combien de mois ou en combien d'années les investissements faits dans cette technologie pourront-ils être récupérés.

Lorsque l'innovation présente un délai de récupération de moins de 18 mois et au mieux de 2 ans, la forte majorité des décideurs verra d'un bon œil l'acquisition de cette technologie.

Toutefois, lorsque des investissements additionnels entraînent un délai de récupération plus long, comme dans le cas de la voiture électrique par exemple, on constate que la majorité des acheteurs préfèreront attendre ou sélectionner une solution technologique nettement moins performante, mais dont la récupération de l'investissement s’effectuera beaucoup plus rapidement.

Et les humains!

Dans d'autres cas, ce sont les utilisateurs qui représentent le principal obstacle. À titre d’exemple, nous sommes pour la plupart familiers avec la suite Microsoft Office ou le système d’exploitation Microsoft Windows et ne sommes pas prêts ou aptes à utiliser dès demain matin d’autres systèmes d’opérabilité pour notre ordinateur.

Plus l'innovation nécessite un temps de familiarisation significatif de la part des utilisateurs et même lorsque ceux-ci sont des professionnels, plus il existe un risque que cette innovation demeure au placard.

C'est notamment le cas des médecins qui ont fait l’acquisition de technologies innovantes et les ont adaptées pour faciliter la prise de rendez-vous et la gestion des dossiers de leurs patients. Rappelons-nous qu’il y a encore quelques années, une majorité de généralistes n'avait toujours pas accès à Internet à leur bureau.

Alors, si vous souhaitez développer un nouveau produit ou un nouveau service, faites-le à partir des besoins spécifiques exprimés par vos acheteurs. Vous aurez ainsi déjà gagné du temps, de l'énergie et surtout... votre investissement!